Vendas B2B: entenda como funciona esse modelo de negócio

Na prática, muitas pessoas acabam confundindo as vendas B2B com as vendas B2C. Entretanto, a B2B possui características fortes que consegue deixar mais visível a diferença entre os modelos de negócio.

Resumidamente, as vendas B2B é aquela que é feita de empresa para empresa. Por sua vez, as características que as diferenciam das vendas B2C é o ticket médio, envolvimento de diversos tomadores de decisão e ciclo de vendas mais longo.

Vender para outra empresa é bem diferente do que vender para o consumidor final. Imagine, por exemplo, uma empresa de instalação elétrica predial, por mais que ela ofereça um serviço, o seu processo de venda ainda é mais simples do que um modelo B2B.

Entender as diferenças entre esses dois modelos de venda é essencial para os vendedores que desejam atuar nessa área comercial.

Por esse motivo, iremos falar nesse artigo sobre quais são as principais diferenças entre os modelos, o conceito, e como funciona na prática.

Inicialmente, iremos falar sobre o que são as vendas B2B que para algumas pessoas pode ser um termo desconhecido.

O que são vendas B2B?

O B2B vem da abreviação de “business to business”, que traduzindo para o português brasileiro significa “de empresa para empresa”.

Portanto, podemos definir que o B2B é uma venda que é realizada de um negócio para o outro, diferente do que ocorre no B2C, que a venda é feita para o consumidor final.

Uma venda B2C pode ser exemplificada por uma transportadora de São Paulo para Piauí, onde a empresa oferece o serviço e depende da decisão do cliente se quer ou não.

Por outro lado, entender como é o processo de venda no B2C, automaticamente consegue auxiliar no entendimento das vendas realizadas no modelo B2B.

Na venda que é feita diretamente para o consumidor final, o processo comercial tende a ser bem mais simples. Para empresas que possuem um sistema erp integrado, a jornada de compra é ainda mais rápida pelo simples fato do cliente já ter um registro na empresa.

Em contrapartida, as vendas que são feitas de empresa para empresa passam por um processo de negociação que é bem mais complexo.

Em meio a isso, vale pontuar também que as decisões são outro fator que faz com que essa parte demore tanto, afinal, dentro de uma empresa de elétrica industrial basta apenas um sim de um cliente que a empresa logo irá fazer seus trabalhos para conseguir o valor pelos serviços prestados.

Ao fechar um negócio com outra empresa, naturalmente envolve diversas pessoas dentro da companhia, mesmo as jurídicas e as físicas.

Para entender melhor as diferenças desses modelos de venda, iremos agora explicar de maneira direta quais são as características que os tornam únicas.

Quais as diferenças entre os modelos de venda?

Como já é possível imaginar, as vendas B2B vão na contramão do que ocorre no processo de venda B2C. No caso, as vendas B2C são feitas diretamente de uma empresa, ou vendedor, para o consumidor final.

A venda B2C é um processo muito mais simples pelo fato de que a única decisão vem apenas do consumidor. É como um estabelecimento que possui um expositor de frios padaria, onde basta ter o produto à mostra que o consumidor irá decidir se quer ou não consumi-lo.

Para exemplificar, podemos utilizar alguns estabelecimentos onde a rotina é baseada em vendas B2C. Um supermercado ou um salão de cabeleireiro, por exemplo, são locais onde a venda é feita diretamente para o consumidor.

Uma logística transporte de cargas é outro negócio onde o modelo de venda que é praticado é o B2C.

Por fim, uma das mais comuns de serem vistas ocorre nas lojas virtuais, onde o consumidor decide se irá ou não comprar o produto. Há outras diferenças que também podem ser citadas, entenda:

Abordagem do vendedor

Quando o assunto é sobre vendas de empresa para empresa, naturalmente o tema pode ser voltado para a venda consultiva.

Como o nome já sugere, trata-se de um processo em que o vendedor atua como consultor, diagnosticando e entendendo as principais necessidades e problemas do cliente.

Através dessa análise, o vendedor irá entender se o produto que ele vende é, de fato, útil para o consumidor.

Já no outro modelo de venda, o B2B quase não permite que o vendedor atue como um consultor de vendas devido a sua complexidade.

Complexidade

É quase impossível não falar da complexidade de venda quando o assunto é o modelo B2B, que são aquelas que possuem diversas etapas até que a negociação seja de fato finalizada.

Quando o processo da venda é diretamente para o consumidor final, o processo é mais simples. Essa simplicidade pode ser observada até mesmo dentro de uma loja que oferece um serviço de instalação de cftv, onde depende do cliente querer ou não a segurança ofertada.

Ticket médio 

Como já citado no artigo, uma das principais diferenças entre as vendas B2C e B2B é o ticket médio, que nas vendas para empresas costuma ser mais alto.

É claro que nas vendas B2B os valores podem ser pequenos, porém, por se tratar de soluções específicas, o investimento tende a ser muito maior.

No caso da venda B2C, exceto em alguns mercados específicos, como os de luxo, os investimentos altos não são tão comuns.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas que ocorre no B2C é baseado através das emoções que são formadas no relacionamento entre a empresa e o cliente.

Já o comprador B2B, em contrapartida, decide fazer a compra de maneira estratégica e por isso ele precisa refletir mais sobre essa ação para saber se, de acordo com os seus planos, será rentável ou não a compra.

É necessário avaliar sobre o retorno de investimento que a compra irá oferecer, e além disso, encontrar alguma vantagem mensurável ou utilizá-la para solucionar um problema latente.

Conhecimento dos compradores

Pelo fato das compras no B2B serem bem mais caras do que ocorre no B2C, os compradores são bem mais exigentes e seletivos, tendo o hábito de pesquisar fortemente antes de demonstrar algum tipo de interesse.

É por esse motivo que os conteúdos que são criados para serem colocados na internet devem ser feitos com os cuidados de um profissional de marketing, afinal ele dará a impressão de profissionalismo para o site da empresa.

Etapas de venda no B2B

Até então, você pode perceber quais são as principais diferenças entre os modelos de venda. Agora é hora de entender quais são as etapas de venda que ocorrem no modelo B2B. Resumidamente, trata-se das seguintes fases:

• Definição do perfil do cliente ideal;
• Criação de conteúdo relevante;
• Prospecção e qualificação de leads;
• Diagnóstico;
• Pós-venda.

Estas são as principais etapas que costumam acontecer no processo de venda B2B. Já é possível imaginar a diferença de complexidade com o outro modelo.

Definição do perfil do cliente ideal

Antes de criar um funil de vendas, é necessário que a empresa faça uma definição de perfil do cliente ideal. Para que isso aconteça, é necessário pesquisar o mercado em que seus clientes potenciais se encontram e, além disso, analisar o histórico dos consumidores.

Com base nesses dados que serão levantados por meio da análise, é possível criar estratégias para começar a atrair as empresas certas.

Criação de conteúdo relevante

Nessa parte é quase impossível não comentar sobre o Marketing de Conteúdo, que por sua vez é a ferramenta ideal para criar conteúdos relevantes.

Por sua vez, essa estratégia é vista diariamente em negócios semelhantes a uma empresa de usinagem de peças, visto que o ramo tende a ser difícil de entender para algumas pessoas.

Por esse motivo a companhia às vezes opta por aplicar o Marketing de Conteúdo para educar os usuários que têm interesse no ramo.

Essa estratégia basicamente faz com que a empresa consiga educar seus compradores, aumentar a visibilidade da empresa no ramo e, além disso, aumentar a interação com os clientes e, obviamente, aumentar seus resultados.

Prospecção e qualificação de leads

Para que as vendas sejam realizadas de uma maneira mais fácil, é necessário selecionar os melhores leads. São eles que, em algum momento, já demonstraram algum tipo de interesse no seu negócio. Caso o lead não esteja pronto para comprar, é necessário nutrí-lo com materiais estratégicos.

Diagnóstico

Nessa etapa, o vendedor já sabe quais são os melhores contatos para conseguir realizar a sua venda. Para fazer esse diagnóstico, é essencial que a empresa tenha um CRM, um sistema dedicado a coletar os dados do cliente para que posteriormente o vendedor possa fazer alguma proposta.

Pós-venda

Na venda B2B, é importante falar que a venda não acaba quando todos os contratos são assinados. O pós-venda é essencial para que a empresa saiba que o comprador conseguiu, de fato, resolver o seu problema, para que em outro evento negociações possa acontecer novamente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.